Quando falamos em produtividade no time comercial, muita gente ainda pensa que o segredo está em “fazer mais”.
Mais tarefas. Mais ligações. Mais reuniões.
Mas isso não é ser produtivo. É ser ocupado. A verdade é que não adianta fazer mais se o time está mal direcionado.
Sem foco, sem prioridade, sem um ritmo bem definido, até os vendedores mais talentosos se perdem.
E é aí que entra a verdadeira produtividade: ela não vem do volume – vem da gestão.
Vem de ter rituais bem executados. Vem de saber, todos os dias, o que é prioridade e o que pode esperar. Vem de líderes que acompanham, ajustam e desafiam o time com clareza e consistência.
Neste artigo, você vai entender por que tantos times de vendas parecem estar sempre ocupados, mas vendem pouco, e como mudar isso com gestão simples e aplicada.
E ao fim, você pode baixar gratuitamente o Framework de Rotinas de Gestão exclusivo da Vendas2B, com todos os rituais que usamos (e indicamos) para liderar times comerciais com mais foco e resultado.
Por que muitos times de vendas são improdutivos (mesmo com vendedores talentosos)
A improdutividade em vendas não vem, na maioria das vezes, da falta de esforço: vem da falta de direção
Mesmo os vendedores mais comprometidos podem patinar se não houver um ambiente claro, com prioridades bem definidas e um processo comercial que os ajude a manter o foco.
Veja alguns dos erros mais comuns que afetam diretamente a produtividade de um time comercial:
Falta de clareza sobre o que deve ser feito
O vendedor começa a semana sem saber quais entregas são prioridade, o que deve ser resolvido com urgência ou quais oportunidades merecem mais atenção no funil.
Metas descoladas do acompanhamento real
Metas são lançadas no começo do mês, mas raramente revisadas com o time. Sem acompanhamento, elas viram números estáticos e não direcionadores do dia a dia.
Gestão que só aparece quando o número não vem
Em vez de ser um pilar de suporte e clareza, a gestão só se torna presente na hora da cobrança. Isso mina a confiança e desmotiva o time.
Falta de rituais
Sem uma rotina bem definida (reuniões semanais, daily, feedbacks), o time trabalha no modo reativo. Apaga incêndio, corre atrás do prejuízo e vive sempre na urgência.
Sensação constante de urgência, sem prioridade
Tudo parece importante e, no fim, nada é feito com profundidade. O vendedor vive ocupado, mas entrega pouco resultado real.
Os rituais de gestão que transformam a produtividade de um time comercial
Se você quer que seu time venda mais, o caminho não é cobrar mais. É gerir melhor.
Abaixo, você encontra os principais rituais de gestão que recomendamos e que fazem parte do nosso Framework de Rotinas de Gestão (disponível gratuitamente no final deste artigo):
Kick Off Semanal
O que é: reunião de alinhamento que abre a semana comercial, com foco no que será entregue e nas prioridades do time.
Quando fazer: toda segunda-feira.
Por quê: define o foco da semana, alinha expectativas e direciona a energia do time.
Destaque: não é para “passar recado”, é para garantir que todos saibam o que precisa ser entregue e por quê.
Dailys rápidas e objetivas
O que é: reuniões rápidas feitas no começo do dia para entender o que foi feito, o que será feito e o que está travando o resultado.
Quando fazer: de terça a quinta-feira
Por quê: alinham o que foi feito no dia anterior, os desafios do dia e o que está travando as metas.
Destaque: 15 minutos. Direto ao ponto. É ritual de agilidade, não uma nova reunião.
Review Semanal
O que é: reunião de fechamento da semana para analisar resultados, pipeline e aprendizados.
Quando fazer: sexta-feira.
Por quê: serve para analisar entregas, acertos, falhas e avaliar o pipeline com visão crítica.
Destaque: é o momento de reconhecer o que deu certo e corrigir o que não funcionou.
Roleplays e simulações
O que é: prática guiada entre gestor e vendedor (ou entre colegas) para treinar situações reais de venda, como abordagens, objeções e fechamento.
Quando fazer: semanal ou quinzenal, especialmente na fase de rampagem.
Por quê: desenvolvem confiança, ajudam o vendedor a treinar pitchs, contornos de objeção e abordagem.
Destaque: o erro aqui é bem-vindo. É onde se erra para acertar com o cliente.
Feedbacks de ligações e e-mails reais
O que é: análise e revisão de interações reais feitas pelo vendedor, com escuta ativa e feedback técnico.
Quando fazer: semanal ou quinzenal.
Por quê: treina o olhar crítico e ajuda o vendedor a enxergar falhas que ele não percebeu.
Destaque: não é sobre “corrigir”, é sobre evoluir com base no que já está sendo feito.
One-on-One com foco em desenvolvimento individual
O que é: conversa individual entre gestor e liderado, com foco em performance, carreira e travas que não aparecem nas reuniões em grupo.
Quando fazer: quinzenal ou mensal.
Por quê: alinha expectativas, identifica travas de performance e fortalece a relação entre líder e liderado.
Destaque: é o espaço mais poderoso de evolução — porque trata da pessoa, não só da meta.
Baixe agora o Framework de Rotinas de Gestão da Vendas2B
Se você quer aplicar esses rituais no seu time, mas ainda não tem clareza sobre como organizar cada um, esse material é para você.
Preparamos um framework completo, prático e direto ao ponto, com as rotinas exatas que usamos (e indicamos) para times comerciais que buscam mais foco, ritmo e resultado.
É um material prático, aplicável e validado com dezenas de times comerciais. Pronto para ser usado por líderes que querem tirar o time da correria e colocar no ritmo certo.
FAQ – Dúvidas comuns sobre vendas complexas
1. Quantas reuniões são ideais para um time de vendas por semana?
O essencial é manter um ritmo consistente, sem sobrecarregar. Sugerimos que você analise a necessidade atual da empresa, o volume de dados a serem acompanhados e a maturidade do time. Isso ajuda a definir quais rituais fazem sentido existir e com qual frequência eles devem acontecer.
2. Qual o maior erro que prejudica a produtividade em times comerciais?
Falta de clareza sobre o que é prioridade. Quando tudo parece urgente, o time age no improviso e perde o foco do que realmente gera resultado.
3. Qual é o melhor horário para fazer uma daily de vendas?
No início do expediente. Isso ajuda o time a começar o dia alinhado, com foco e direção. O ideal é que dure no máximo 15 minutos e sirva apenas para atualização rápida e identificação de travas.
