Muitos gestores estão comissionando seus vendedores errados e nem percebem.
Paga bem, mas paga mal. Premia esforço, mas não necessariamente resultado. E acaba, sem querer, inflando o custo da operação e apertando o próprio caixa.
O problema não está no quanto você paga. Está em como você paga.
Remuneração inteligente não é sobre dar bônus aleatórios ou aumentar o fixo sem critério.
É sobre construir um plano claro, justo, escalável que motive o vendedor e proteja a saúde financeira da empresa.
E é exatamente aí que entra o modelo O.T.E (On Target Earnings): uma forma de equilibrar fixo e variável com base em metas atingidas, performance real e multiplicadores estratégicos.
Neste guia, você vai entender:
- O que é o modelo O.T.E e como ele funciona;
- Como aplicar esse modelo no seu time de vendas;
- Como premiar alta performance de forma escalável e previsível;
- E como evitar os erros mais comuns no comissionamento comercial.
Se você lidera um time de vendas ou está estruturando sua operação do zero, esse conteúdo é pra você.
O que é o modelo OTE e como ele funciona
O.T.E (On Target Earnings) é o valor de referência que define quanto o vendedor pode receber se atingir 100% da meta estipulada, incluindo salário fixo + comissão variável.
Ele não representa um “mínimo necessário” para ser remunerado, mas sim uma base para estruturar todo o modelo de comissionamento proporcional ao desempenho.
Esse valor é composto por duas partes:
- Salário fixo: valor garantido, pago independentemente da performance;
- Comissão variável: parte atrelada ao atingimento das metas.
Uma das principais diferenças desse modelo para outros formatos de remuneração é que o OTE parte de uma pergunta clara:
“Quanto esse vendedor deve ganhar se bater a meta?”
A partir disso, você define o equilíbrio entre fixo e variável (por exemplo, 50/50 ou 60/40) e estrutura todo o plano de comissão com base nesse valor-alvo.
O resultado é um modelo mais transparente, justo e escalável, tanto para quem vende quanto para quem lidera.
Como aplicar o modelo OTE na prática (passo a passo)
1. Defina metas realistas com base no histórico de vendas
Nada funciona sem uma boa meta. Analise o desempenho passado, o cenário atual e os objetivos de crescimento da empresa. A meta precisa ser desafiadora, mas atingível.
2. Escolha a proporção entre fixo e variável
Você pode optar por um modelo 50/50 (metade do OTE fixo, metade variável) ou adaptar para 60/40, 70/30, etc., de acordo com o nível de responsabilidade e autonomia do vendedor.
3. Atribua o valor total (OTE) que o vendedor deve receber ao bater 100% da meta
Esse valor precisa fazer sentido para o caixa da empresa e também ser atrativo para o vendedor. É o ponto de equilíbrio entre motivação e sustentabilidade financeira.
Ex: O OTE (On Target Earning) é R$4.000,00
Ele receberá 60% como fixo (R$2.400,00).
E 40% de variável (R$1.600,00).
A comissão variável é calculada proporcionalmente ao atingimento da meta.
Por exemplo: se o OTE é R$4.000, com R$1.600,00 como parte variável (40%), o vendedor que atinge 50% da meta receberá R$800,00.
Ou seja, mesmo sem bater 100% da meta, ele será remunerado conforme o desempenho real.
4. Estruture multiplicadores para performance acima de 100%
Se o vendedor ultrapassar a meta, ele deve ser recompensado proporcionalmente. Por exemplo:
- 100% a 110% da meta = 1.2x sobre o variável
- 111% a 120% = 1.5x
- Acima de 120% = 1.7x
Esses multiplicadores incentivam o time a ir além sem inflar o custo fixo da operação.
5. Monitore os resultados e ajuste periodicamente
Nenhum modelo de comissionamento é imutável. Avalie os resultados, converse com o time e adapte o OTE conforme a maturidade do time e da operação.
6. Use CRM e dashboards para acompanhar tudo em tempo real
O controle é fundamental. Utilize ferramentas que te ajudem a visualizar a performance, calcular comissões e garantir transparência com o time de vendas.
Multiplicadores de performance: premiando quem entrega além da meta
Uma das maiores vantagens do modelo OTE é a possibilidade de premiar com mais precisão quem realmente entrega além do combinado.
Enquanto muitos modelos tradicionais de comissão simplesmente somam mais percentual ao vender mais, o OTE usa multiplicadores para aumentar o valor variável proporcionalmente à superação da meta.
Como funciona na prática:
Voltando para o exemplo em que o vendedor recebe R$1.600,00 de comissão caso atinja 100% da meta. Com os multiplicadores, esse valor pode crescer da seguinte forma:
- Até 100% da meta: sem multiplicador (1x)
- 101% a 110% da meta: 1.2x sobre o variável
- 111% a 120%: 1.5x
- Acima de 120%: 1.7x ou mais, conforme a política da empresa
Quanto mais o vendedor entrega, mais ele é recompensado.
Essa progressão cria uma lógica clara: quanto mais resultado real, maior a recompensa. Sem subjetividade, sem achismos, sem distorções no orçamento.
Além disso, os multiplicadores motivam a consistência, pois o vendedor entende que não está limitado a um teto de ganhos e tem clareza sobre como pode ganhar mais.
Multiplicador bom é aquele que estimula a superação, mas ainda mantém o modelo sustentável para o negócio.
Exemplo prático de aplicação do OTE
Vamos recapitular o modelo com um cenário completo para entender como ele funciona do início ao fim:
Cenário:
- OTE do vendedor: R$5.000,00
- Proporção entre fixo e variável: 60% fixo (R$3.000,00) + 40% variável (R$2.000,00)
- Meta mensal do vendedor: R$100.000,00 em vendas
Situação 1: Bateu 100% da meta
- Comissão: R$2.000,00 (valor cheio do variável)
- Remuneração total no mês: R$5.000,00
Situação 2: Bateu 115% da meta
- Comissão (com multiplicador 1.5x): R$3.000,00
- Remuneração total no mês: R$6.000,00
- Resultado: vendedor altamente motivado, com ganho proporcional à entrega.
Situação 3: Bateu 60% da meta
- Comissão: R$1.200,00 (60% de R$2.000,00)
- Remuneração total no mês: R$4.200,00
- Resultado: remuneração compatível com o desempenho, sem prejuízo ao caixa da empresa.
Conclusão
Comissionar bem não é sobre pagar mais. É sobre pagar certo.
O modelo OTE oferece exatamente isso: uma estrutura clara, justa e escalável, que alinha os interesses do vendedor com os da empresa.
Quando aplicado corretamente, o OTE:
- Dá ao vendedor clareza sobre quanto pode ganhar;
- Oferece previsibilidade financeira para o negócio;
- E cria um sistema escalável, que valoriza a performance sem comprometer a margem.
Se hoje sua empresa ainda trabalha com comissões genéricas ou bônus pouco estratégicos, talvez esteja na hora de repensar.
Comece ajustando o que já existe. Use dados reais. Construa um modelo baseado em metas bem definidas, variáveis justas e multiplicadores que incentivem o crescimento.
E lembre-se: remuneração inteligente é a que paga por resultado, não por esforço.
FAQ – Dúvidas comuns sobre o modelo OTE
1. O que são multiplicadores e como aplicá-los?
Multiplicadores são faixas de bonificação que aumentam o valor da comissão quando o vendedor ultrapassa a meta. Exemplo: bater 110% da meta pode gerar 1.2x sobre o valor variável. Isso ajuda a premiar a alta performance de forma proporcional.
2. Esse modelo funciona para vendedores internos e externos?
Sim. O OTE é altamente adaptável e funciona tanto para SDRs e closers internos quanto para vendedores externos. O segredo está em ajustar a meta e o OTE conforme o papel e a responsabilidade de cada perfil.
3. Como garantir que o comissionamento não ultrapasse o saudável para o caixa?
Tudo começa com o planejamento do OTE. Ao definir o valor total com base em metas realistas e margens da empresa, e aplicar multiplicadores controlados, você cria um modelo que motiva sem comprometer a saúde financeira do negócio.
